Khác với suy nghĩ của nhiều người về bất động sản là nghề “cò đất” với số tiền hoa hồng hậu hĩnh, ngành bất động sản hiện nay ngày càng phát triển và đòi hỏi nhiều kỹ năng hơn.
Khi mà thị trường bất động sản đang nở rộ, nhu cầu tìm hiểu của khách hàng ngày càng cao thì nhiệm vụ của nhân viên sale bất động sản là tìm hiểu và khai thác thị trường, sau đó đưa ra giải pháp cho khách hàng.
Nhưng câu hỏi đặt ra là khách hàng ở đâu? Các công ty có hỗ trợ khách hàng cho sale hay không? Vì thế, công việc tiếp theo là phải tìm kiếm khách hàng, cụ thể là:
– Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
– Chăm sóc khách hàng
– Hướng dẫn khách hàng các giải pháp bất động sản
– Chính sách sau bán hàng
Đào tạo sale bất động sản những kỹ năng gì?
– Biết cách lên kế hoạch và thực thi kế hoạch
– Tự tin trong giao tiếp
– Nắm bắt tâm lý khách hàng
– Xác định được nhu cầu khách hàng
Quy trình đào tạo sale bất động sản
1. Xây dựng kế hoạch làm việc
Bất kỳ công việc nào cũng cần có một kế hoạch làm việc nhất là đối với nhân viên sale, đây sẽ là bảo bối giúp bạn thành công.
2. Kiến thức nền
Đây là yếu tố quan trọng của nhân viên sale bất động sản, cần phải có thông tin thị trường để nhìn nhận và đưa ra giải pháp hợp lý cho khách hàng.
3. Tìm kiếm khách hàng
Khi đã trang bị cho mình đầy đủ kiến thức và một kế hoạch chi tiết, đã đến lúc bắt tay vào tìm kiếm khách hàng. Có 2 cách để bạn tìm kiếm khách hàng đó là:
Offline – marketing trực tiếp: bao gồm những cách như phát tờ rơi, banner, trực điện thoại, tiếp thị trực tuyến,…Đây là các kênh hầu hết mọi người vẫn hay áp dụng vì chúng dễ thực hiện. Để triển khai hình thức marketing này hiệu quả, cần định vị, phân khúc khách hàng, phân vùng địa lý một cách phù hợp.
Online – marketing online: Với sự phát triển của internet như hiện nay, các kênh truyền thông qua mạng xã hội trở nên phổ biến và thuận tiện hơn. Điển hình một số kênh như: zalo, facebook, website, email marketing,…Với những chiến dịch marketing hợp lý sẽ giúp tối ưu được chi phí cũng như hiệu quả đem lại.
4. Kỹ năng lập kế hoạch chi tiết
Đây cũng được coi là kỹ năng quan trọng và cần được đào tạo cẩn thận nhất đối với nhân viên làm nghề bất động sản. Bảng mục tiêu lớn bao gồm các mục tiêu nhỏ sẽ giúp bạn dễ dàng biết được mình cần phải làm gì để hoàn thành mục tiêu lớn hơn. Nó cũng giúp bạn biết được khối lượng công việc cụ thể các công bạn sắp xếp thời gian làm việc một cách hợp lý.
5. Đào tạo kỹ năng nền
Có 4 yếu tố quan trọng trong một dự án bất động sản bao gồm:
Vị trí dự án bất động sản: đây là yếu tố vô cùng quan trọng, nó ẩn chứa nhiều yếu tố để làm cho vị trí trở thành lợi thế với người mua. Các sale mới nên đặt câu hỏi tại sao khách hàng lại mua ở vị trí này?
Giá bán: giá bán cũng là một phần dẫn đến quyết định mua của khách hàng. Bạn cần nắm rõ giá trên thị trường, giá của đối thủ để làm căn cứ tư vấn cho khách hàng.
Lịch thanh toán: yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn tài chính của khách hàng. Vì vậy cần nắm rõ các kỹ năng liên quan đến ngân hàng như: hồ sơ vay, lãi suất,…
Thời hạn bàn giao: ảnh hưởng đến việc cắt lời của khách hàng đầu tư.
Đào tạo kênh khai thác bán hàng
Salephone: cách tiếp cận khách hàng nhanh và rẻ nhất. Tuy nhiên, bạn cần có sự tương tác nhiều hơn với khách hàng, tránh việc trao đổi một chiều, khách hàng càng hỏi nhiều thì tỷ lệ chốt đơn càng cao. Mục tiêu chính là hẹn được lịch gặp hoặc tư vấn trực tiếp cho khách hàng.
Tư vấn trực tiếp
Bạn có thể phát tờ rơi, banner,…nhưng hãy khoanh vùng địa điểm cần triển khai để khai thác triệt để. Bên cạnh đó có thể kết hợp thêm một số kênh quảng cáo khác như zalo, facebook,…
Hai kênh phổ biến nhất để quảng cáo online đó là facebook ads và google ads. Đây được coi là công cụ thần thánh giúp tiếp cận khách hàng và bán hàng tốt hơn. Tuy nhiên đối với ngành bất động sản thì cũng tùy vào mỗi dự án thì sẽ áp dụng kênh online hay offline cho phù hợp để đạt hiệu quả cao. Lợi thế của những kênh online là đều hướng khách hàng đi vào hành vi mua hàng. Quảng cáo nào càng nhắm thẳng vào khách hàng và được khách hàng đón nhận thì khả năng bán được hàng rất cao.
6. Chăm sóc và chốt khách hàng
Việc bán hàng trong nghề bất động sản có thể khác với các ngành khác. Giá trị sản phẩm lớn khiến khách hàng cần có thời gian suy nghĩ có nên đầu tư hay không. Vì thế, nhân viên ngành bất động sản cần phải dành thời gian chăm sóc và tư vấn khách hàng.
7. Hậu mãi và đầu tư cho khách hàng
Đây là vấn đề mà nhiều sale hay mắc phải sau khi kỹ hợp đồng với khách hàng, đôi khi là bỏ bê để đi tìm kiếm khách hàng mới. Nhưng bạn đã quên đây chính là kênh marketing hiệu quả nhất. Khách hàng cũ có thể là người tiếp tục mua lại sản phẩm của bạn hay giới thiệu cho bạn thêm nhiều khách hàng. Vì thế, hãy chăm sóc thật tốt danh sách khách hàng cũ của bạn.
Tái đầu tư cho khách hàng: rất nhiều sale bỏ qua công việc này với khách hàng của mình. Các kênh đầu tư cần được sale tính toán kỹ khi hứa với khách hàng của mình, thời điểm cắt lời hay chi phí bỏ ra.
Trên đây là quy trình đào tạo sale bất động sản mà các doanh nghiệp có thể tham khảo cũng như các bạn mới vào nghề học hỏi để nâng cao kiến thức và kỹ năng phục vụ cho công việc của mình. Chúc bạn sẽ trở thành một sale bất động sản giỏi và thành công hơn trong công việc.